B2B-Vertriebsplattform: Wissenspool und Prozess-Cockpit

Zentraler Bestandteil eines digitalen Empowerments kann eine webbasierte B2B-Vertriebsplattform sein. Auf diese können Vertriebsmitarbeiter mit unterschiedlichen Devices und von überall aus zugreifen. Sie finden hier sämtliche Informationen zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens – und zwar ausführlicher und exakter als sie für Kunden zugänglich sind. So könnten beispielsweise auch CAD-Zeichnungen von Maschinen und Anlagen oder technische Spezifikationen abgelegt sein. Eine weitere Möglichkeit: Die Vertriebsplattform kann Wissen über den Markt bereitstellen. Wer zum Beispiel die vergleichbaren Angebote der Wettbewerber kennt – im besten Fall samt Preisen und Lieferzeiten – kann souverän auf Nachfragen des Kunden eingehen oder den Vergleich in der eigenen Argumentation nutzen.

Die Erfassung eines Angebotes gliedert sich in zahlreiche Schritte: Das Produkt muss entsprechend der spezifischen Anforderungen der Kunden konfiguriert werden, der Preis kalkuliert und eventuell an individuelle Konditionen angepasst, der Liefertermin ermittelt werden. In der Vergangenheit war das alles erst möglich, wenn die aufgenommenen Anforderungen im zentralen ERP-System des Unternehmens hinterlegt und bearbeitet waren. Zwischen dem Termin beim Kunden und der erforderlichen Auskunft lagen nicht selten mehrere Tage. Mithilfe einer Vertriebsplattform kann die gesamte Angebotserfassung gemeinsam mit dem Kunden stattfinden – weil alle erforderlichen Daten aus dem Backend abgerufen werden. Das geht so weit, dass ein Vertriebsmitarbeiter ein verbindliches Angebot an den Kunden schickt, noch bevor er sich nach einem Besuch vor Ort oder einem Telefonat von ihm verabschiedet. Und: Die Daten müssen nicht noch einmal manuell übertragen werden, sondern landen ohne Medienbruch im zentralen System.

Auch wenn es im Vertrieb immer darum geht, die Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen und zum Kauf zu motivieren, unterscheiden sich Abläufe von Branche zu Branche teils erheblich. Eine technische Plattform sollte dem gerecht werden und sich über den Standard hinaus individuell anpassen und flexibel erweitern lassen. Gleiches gilt mit Blick in die Zukunft. Denn die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt eindrucksvoll, wie rasch und grundlegend sich Rahmenbedingungen wandeln – und das eben auch im Vertrieb. Prozesse, an die heute noch keiner denkt, sind in fünf Jahren möglicherweise schon üblich.