SAP AwardWeltweit beste Projektqualität
Zu unserer Auszeichnung

Die neue hybride Vertriebsrealität

Die neue hybride Vertriebsrealität

Video-Calls, Online-Demos, Social Selling - all das gehörte in kürzester Zeit zum Alltag vieler Vertriebsteams. Zeit, ein Fazit zu ziehen: Ist die neue hybride Vertriebsrealität Verkaufsturbo oder doppelte Belastung? Besuchen Sie Ihre Kunden noch (oder wieder) vor Ort? Video-Calls, Online-Demos, Social Selling - all das gehörte in kürzester Zeit zum Alltag vieler Vertriebsteams. Solange die Pandemie uns alle an den Schreibtisch fesselte, haben die Early-Adopter des Remote Sellings auch große Erfolge gefeiert. Nur: Wie kann dieses Modell nachhaltig funktionieren? Auch wenn Vor-Ort-Besuche wieder steigen? Und müssen sie das überhaupt?

Über diese und weitere Fragen diskutierten im Expert Talk: Peter Dußling (Sybit), Stefan Pross (FRIMO Group) und Christian Sülzer (SAP Deutschland) mit Teilnehmenden aus unterschiedelichen Branchen. Das sind die Ergebnisse:

1. Vertrieb On-Site? Das braucht es noch – aber anders

94 % der Teilnehmenden des Expert-Talks sagen: Ja, Vertrieb vor Ort braucht es noch – aber nicht auf altem Niveau. „Die entscheidende Frage ist: Wann ist Vertrieb on-site sinnvoll?“, sagt Christian Sülzer, Mitglied des Management-Boards von SAP Deutschland. Die Kunden suchen nach den Einschränkungen in der Corona-Pandemie wieder den persönlichen Kontakt, bestätigt auch Stefan Pross. Bei FRIMO, einem Hersteller von Sondermaschinen und -werkzeugen, verantwortet den Bereich Sales & Marketing und sagt: „Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht“.

Gleichzeitig hat sich auch sein Unternehmen in den vergangenen zwei Jahren enorm professionalisiert beim Thema Remote-Selling. Es sei ein Balanceakt zwischen gut vorbereiteten Meetings per Teams und Besuchen vor Ort. Klar ist für beide: Vor-Ort Termine werden bedeutsamer – und somit gehaltvoller. Status-Update-Termine wie monatliche Steerings dagegen: Das reicht auch virtuell.

2. Hybrider Vertrieb erfordert Disziplin

Durch den Wegfall von Reisezeiten gewinnt man Zeit. Statt 2 Stunden Rückfahrt von einem Vertriebstermin: Einfach Laptop zu und mit dem Hund raus. Die Work-Life-Balance vieler Mitarbeitenden hat sich durch Home Office verbessert. Gleichzeitig nehmen virtuelle Termine zu, die Taktung ist deutlich höher als noch vor 2 Jahren. Das heißt oft auch: schnell umdenken, wenn es innerhalb weniger Minuten in das nächste Thema geht. Für Sales-Mitarbeitende ist es dann entscheidend, Puffer einzubauen – nur so können vertriebliche Gespräche auch erfolgreich geführt werden.  

3. Der Vertrieb wird das Tool-Set weiterhin verändern

Video-Calls, Virtuelle Events und 3D-Showrooms, Online-Demos: 82 % der Teilnehmenden sehen in Zukunft eine Zunahme der digitalen Vertriebstools. Nur 12 % meinen, die Toolvielfalt ist bereits zu groß und wird wieder abnehmen. Die Meinung der Experten: Ein Tool sei nur so gut, wie man es auch benutzt. Sprich: Die Datenpflege muss stimmen. Tools müssten intuitiv bedienbar sein und den Zugriff auf Kundendaten abteilungsübergreifend ermöglichen. Schließlich galt schon vor der Corona-Krise, dass Kunden synchrone und abgestimmte Informationen und Kontakte entlang ihrer Buying Journey erwarten.

Fazit: Der Mensch steht am Ende im Mittelpunkt 

Der hybride Vertrieb ist eine Chance – und schon längst Realität. Es ist eine permanente Weiterentwicklung des Vertriebsalltags, in der es am Ende des Tages aber über alle Branchen hinweg um eines geht: Um zwischenmenschliche Beziehungen.

Mehr erfahren im Fachartikel

Was können wir für Sie tun?

Sie sind Journalist und haben Fragen zu unseren Neuigkeiten rund um die Sybit GmbH oder benötigen Pressematerial? Wir sind gerne für Sie da und freuen uns auf Sie. Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf.

Dr. Anders Landig, Content Marketing Manager

Jetzt kontaktieren
Dr. Anders Landig