Mit Maschinen verkaufen wir zunehmend Services

Der Weg in die konsequente Digitalisierung des führenden Herstellers von CNC-Drehmaschinen Index-Werke GmbH& Co. KG Hahn & Tessky

Der Weg in die konsequente Digitalisierung des führenden Herstellers von CNC-Drehmaschinen Index-Werke GmbH& Co. KG Hahn & Tessky verläuft rasant. Das Unternehmen setzt dabei ausschließlich auf SAP-Produkte – und die Unterstützung des SAP-Partners Sybit.

„Es ist bemerkenswert, was die Index-Gruppe mit SAP seit 2016 erreicht hat. Index ist ein SAP-Vorzeigekunde.“ Darüber sind sich Jan-Erik Jung, Projektmanager Digitalisierung der Index-Werke aus Esslingen, und Robert Geppert, Chief Customer Officer von Sybit aus Radolfzell, einig. Die Partnerschaft zwischen den Unternehmen funktioniere reibungslos und sehr erfolgreich.

Die Esslinger Index-Gruppe zählt mit den Marken Index und Traub zu den weltweit führenden Herstellern von CNC-Drehmaschinen. Rund 2.100 Mitarbeiter erwirtschaften über 450 Millionen Euro Umsatz. Mit sieben Produktionsstandorten und 80 Vertretungen und Partnern sind die Index-Werke weltweit vertreten.

Index hat innerhalb kurzer Zeit fast die gesamte Produktpalette von SAP, die für sie relevant ist, eingeführt. „Unser Ziel ist“, so formuliert es Jung, „eine durchgängige und voll integrierte IT-Landschaft aufzubauen, die eine wichtige Säule für das Angebot digitaler Services ist. Nur mit einer stabilen IT-Struktur im eigenen Haus können wir unseren Kunden funktionierende Digitalisierungslösungen als einen Teil oder zusätzlich zur Maschine anbieten.“

Die Itelligence-Tochter Sybit begleitete das Projekt von der Beratung über die Einführung der SAP Sales Cloud und der SAP Service Cloud sowie der SAP Commerce Cloud auf Basis der SAP-Suite SAP C/4HANA bis hin zu System-Integration und UX-Design. „Im ersten Schritt geht es uns darum, Kundenprozesse mit einer zentralen Plattform bestmöglich zu unterstützen und zu integrieren“, sagt Jung. Mit der zentralen Plattform „iXworld“ schöpft die Index-Gruppe die Möglichkeit der Digitalisierung vollständig aus.

Keine Einzellösungen mehr

Drei Elemente vereint die iXworld unter einer Oberfläche: iXshop, iXservices und iX4.0. Diese drei Bestandteile bieten laut Index alles, was der Kunde benötige, um sich schnell zurechtzufinden. Die richtige Produkt- oder Ersatzteilauswahl zu treffen und die Nutzung der kompletten Services – vom Self- über den Remote Service bis hin zu IoT-Funktionalitäten.

Jung: „Die Plattform basiert auf neuesten SAP-Technologien: SAP Sales Cloud, SAP Service Cloud, SAP Commerce Cloud und SAP AIN. Für das umfangreiche Kundenerlebnis in der iXworld haben wir die SAP-Technologien lückenlos miteinander verknüpft.“

Der richtige Zeitpunkt für die Index-Werke

Es war genau der richtige Zeitpunkt, sagt Jung: „Es gab die Entscheidung, dass wir so wie bisher nicht weitermachen können.“ Nach einer genauen Analyse der bestehenden Software-Landschaft stand das Ergebnis fest: Index setzte bislang rund 30 verschiedene Software-Lösungen ein – eine komplexe IT-Landschaft, die wegen ihrer Heterogenität viele Probleme und Zeitverluste mit sich brachte. Jung dazu: „Wir wollten schnell zum Ziel kommen und integrierte Lösungen statt der bisherigen Einzellösungen. Dabei zeigte sich, dass die umfassende Produktpalette von SAP alle unsere bisherigen Software-Lösungen ersetzen und Im Ergebnis verbessern konnte.“

Optimale Partnerschaft

Beim gesamten Prozess konnten sich alle Beteiligten des uneingeschränkten Management-Supports sicher sein. Alle drei Geschäftsführer bei Index unterstützten die neue Strategie vorbehaltlos. „Die ganze Sache war kein Selbstzweck, denn durchgängige homogene Systeme bieten auch unseren Kunden einen signifikanten Mehrwert“, betont Jung.

Mit der ausschließlichen Konzentration auf SAP-Produkte vertraut Index nun auf die Zukunft mit SAP. Dabei war man zu Beginn der Partnerschaft eher skeptisch. „Wir hatten uns einräumen lassen, die Zusammenarbeit nach einer Phase 0, in der wir nach Showstoppern gesucht haben, zu beenden, wenn Produkt oder Arbeitsweisen unseren Vorstellungen nicht entsprochen hätten“, sagt Index-Manager Jung.

Nun ist er sehr zufrieden. Geppert von Sybit ist von der Zusammenarbeit ebenfalls begeistert: „Index ist innovativ, pragmatisch, partnerschaftlich, man kann es sich nicht besser wünschen.“

Wenn Jung das Projekt rückblickend beurteilen soll und gefragt wird, ob es denn auch Probleme gab, fallen ihm eher Themen ein, die den Projektablauf betreffen. Bei der Einführung der Sales Cloud habe man 200 Mitarbeiter über zweieinhalb Monate hinweg geschult. „Wir sind sehr ins Detail gegangen, das hätten wir schlanker halten können – mit den gleichen Ergebnissen. Heute würde ich früher in den produktiven Betrieb gehen, und die Erfahrungen der Nutzer direkt in die letzten Sprints einfließen lassen.“

Eine zentrale Plattform für alles

Heute hat der Index-Kunde die Möglichkeit, über die zentrale Cloud-Plattform „iXworld“ auf alle Lösungen des Unternehmens digital zuzugreifen. Die Kunden können hier alle Informationen und Services erhalten, die sie benötigen, um sich über die Produkte zu informieren, sie zu beschaffen sowie ihre Maschinen optimal zu nutzen; die Performance zu steigern, Wartungen zu planen und durchzuführen.

Im Webshop „iXshop“ etwa kann der Kunde alle benötigten Ersatzteile und Zubehörprodukte bestellen – auch Produkte, die nicht made by Index sind. So besteht etwa eine Zusammenarbeit mit dem Messmittelhersteller Mahr, der seine Produkte im iXshop anbietet.

Das Serviceportal „iXservices“ ermöglicht dem Kunden, Servicemeldungen rund um die Uhr abzusetzen – unabhängig davon, ob ein Index-Mitarbeiter im Büro ist. Über die IoT-Plattform „iX4.0“ erhält der Kunde Transparenz über seinen gesamten Maschinenpark, auch standortunabhängig. Eine Managementfunktion gibt den Überblick über alle wichtigen Maschinen- und Produktionsdaten.

Jung freut sich über die ersten, durchweg positiven, Rückmeldungen. Aber natürlich erfordern die Veränderungen auch bei den Kunden einen Change-Prozess. Jung: „Der Einsatz der digitalen Lösungen bedingt auch beim Kunden eine Anpassung der Arbeitsweisen.“ Und das brauche einfach Zeit. Deshalb bietet Index seinen Kunden eine kostenfreie zwölfmonatige Testphase, „iX4.0go“, an. „Damit erhalten sie die Möglichkeit, den Mehrwert der Lösungen einschätzen zu können, um sich dann ganz bewusst, für die IoT-Produktions-Plattform iX4.0 zu entscheiden.“

Digitaler Mehrwert für die Index-Kunden

„Nur wenn wir unsere Lösungen auf die Anforderungen unserer Kunden ausrichten, gelingt es, einen messbaren Mehrwert zu erzielen“, sagt Jung. Daher setzt Index auf den engen Austausch mit den Kunden, um praxisorientierte digitale Produkte zu entwickeln.

Als nächster Schritt im Sales-Bereich wird die Einführung der SAP Marketing Cloud geprüft, die das System abrunden wird. Ziel ist es, die Kunden mit relevanten Inhalten zu informieren und sie so optimal bei der Suche nach neuen, verbesserten Lösungen zu unterstützen. Geppert von Sybit: „Wir wollen die Kunden mit diesen Informationen mit relevantem Inhalt über alle Kanäle hinweg personalisiert ansprechen. Wenn wir das erreicht haben, haben wir die fast perfekte Customer Journey. Alle Bausteine sind dann vorhanden.“

Und weiter sagt Geppert: „Bei Index gibt es ein Verständnis dafür, dass die digitale Business Transformation keine einmalige Angelegenheit, sondern ein kontinuierlicher Prozess ist.“

Index betreibe die digitale Transformation nicht nur, um seine Prozesse effizienter, schneller und schlanker zu machen. Gerade als traditioneller Maschinenhersteller wisse Index, dass es heute nicht mehr nur darum gehen könne, Maschinen zu verkaufen und zu reparieren, sondern, sich mit digitalen Services neue Geschäftsmodelle zu eröffnen.

Die Zusammenarbeit sei deshalb lange noch nicht zu Ende. „Wir haben den gemeinsamen Weg erst begonnen“, stellt Geppert fest. „Wir freuen uns, dass wir Index und anderen Unternehmen zeigen können, wie man mit der Digitalisierung Geld verdienen kann.“

Über die INDEX Gruppe

Die INDEX-Gruppe gehört mit Ihren Marken INDEX und TRAUB zu den größten und führenden Drehmaschinen-herstellern. Das Unternehmen mit Sitz in Esslingen wurde 1914 gegründet und ist heute mit über 2.000 Mitarbeitern weltweit aktiv. Qualität, Zuverlässigkeit und technischer Vorsprung spiegeln sich in der hochinnovativen Produktpalette, sowie in umfangreichen Dienstleistungen für die optimale Kundenlösung wider.

Hauptsitz: Esslingen  
Branche: Maschinenbau 
Mitarbeiter: 2.200 
Umsatz: 470 Millionen Euro in 2017 
Eingesetzte Lösungen: SAP C/4 HANA mit 700 Usern (SAP Sales Cloud, SAP, SAP AIN, SAP AE, SAP ERP
Web: www.index-werke.de

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Monique Stoltenberg
Inside Sales
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