Die fünf wichtigsten Sales-Trends 2022

Fachartikel

Vertrieb im Homeoffice, künstliche Intelligenz, Automatisierung: Das sind die wichtigsten Trends für das neue Geschäftsjahr 2022

Die Coronavirus-Pandemie hat unsere private und die Geschäftswelt drastisch verändert. Klar ist: Im Jahr 2022 werden sich diese Veränderungen verstärken und weiter in unser (Arbeits-)Leben vordringen. Denn Vieles ist gekommen, um zu bleiben – das zeichnet sich schon jetzt ab. Der Aufstieg künstlicher Intelligenz, die zunehmende Bedeutung von Videos, die Automatisierung verschiedener Vertriebsprozesse und vieles mehr. Sales-Teams sind jetzt gefragt, sich aus den neuesten Trends das für sie passende Modell auszusuchen.

 

1. Virtual Selling - Hallo Homeoffice!

Virtuelle Kundenbesuche und Meetings, mehr Social Media-Aktivitäten und virtuelle Präsentationen: Im Jahr 2020 mussten sich die Sales-Teams schnell auf die neue Situation einstellen. Für die einen kein Problem, für die anderen eine mühsame „learning-by-doing“-Erfahrung.

47 %

der Vertriebsprofis arbeiteten im Jahr 2021 im Homeoffice

2. Neue Tools, neue Daten: Von Big Data zu Smart Data

Gerade im globalen Wettbewerb wird es 2022 entscheidend sein, aus „Big Data“ „Smart Data“ zu ziehen – also die für sich relevanten Daten zu finden. 53 % der Vertriebler:innen der LinkedIn-Umfrage geben an, dass ihr Unternehmen künftig „mehr” oder „signifikant mehr” in Sales Intelligence Tools investieren wird – also in Software-Programme, die helfen, die Produktivität zu erhöhen, Insight zu Branchen oder Kunden zu sammeln oder Aufgaben zu automatisieren. Sales-Intelligence-Technologien arbeiten rund um die Uhr, um Unternehmensinformationen aus Millionen von Datenquellen zu sammeln und sinnvoll auszuwerten. Dabei geht es mehr als nur die Bereitstellung von Telefonnummern und E-Mail-Adressen durch die Anbieter. Bei Sales Intelligence geht es um die kontextbezogenen Informationen, z. B. die Kaufhistorie, laufende Verträge, Geschäftsziele und digitale Fußabdrücke. Das Ergebnis: Das Sales-Team ist schon vor dem ersten Kontakt bestens informiert, kann mit der richtigen Ansprache Vertrauen gewinnen und strategische Vorteile ausbauen.

34,6 %

der Unternehmen geben an, dass ihre vorhandenen Datenanalyse- und Datenvisualisierungssysteme den aktuellen und zukünftigen Anforderungen entsprechen.

3. Kundenherzen gewinnen mit künstlicher Intelligenz

Eine Broschüre mit dem Hinweis „Der Kunde ist König“? Das genügt längst nicht mehr. 2022 wird eine kundenzentrierte Vertriebsorganisation zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor, da im Jahr 2021 viele Unternehmen beim Thema Customer Experience nachgezogen haben.

Wer in die Zukunft blicken will, kann auch in die USA blicken. Branchenführer haben dort schon längst CX-Technologien mit Fokus auf ihren Kundenstamm implementiert, angefangen bei der Automatisierung einfacher Aufgaben. Jetzt geht es um noch mehr Automation. Mittels künstlicher Intelligenz und Analysen werden Kontaktkategorien und Ergebnisse klassifiziert und an den passenden Mitarbeiter übergeben. Unternehmen mit hohem Automatisierungsgrad verzeichnen in der Regel eine Steigerung von mehr als 10 % bei Neukundengewinnung, kommerzieller Leistung und einfacher Problemlösung.

29 %

der Sales-Teams wollen signifikant mehr Stellen in jenen Bereichen schaffen, die klar auf eine kundenzentrierte Organisation im Vertrieb einzahlen

4. Auf Wandel reagieren – mit neuen Lead- und Pipelinemanagement-Tools

Ein Pipeline-Management zur Visualisierung und Prognose der Umsatz und Absatz-Entwicklung zu nutzen ist in vielen Sales-Teams bereits verbreitet. Im Jahr 2022 werden neue Features hinzukommen, die diese Analyseinformationen noch wertvoller machen. Schnelles Anpassen an neue Gegebenheiten – dieses Erfolgsrezept hat sich spätestens seit der Pandemie bewährt. Mit einem digitalen Pipeline-Management können Vertriebs-Team ihren Vertriebsprozess besser steuern und dem aktuellen Markt anpassen.

65 %

der Sales-Manager:innen geben an, dass die Fähigkeit mit Wandel umzugehen, heute wichtiger ist als noch vor fünf Jahren

5. Zeit für das Wesentliche - mit Guided Selling-Tools

Im Geschäftsjahr 2022 gilt verstärkt: Einfache Aufgaben automatisieren, um Zeit für wertschöpfendes zu haben. Hier werden Guided Selling Tools verstärkt eine Rolle spielen. Produkte werden komplexer, Anforderungen individueller und die Herausforderung größer, dem Kunden das passende Produkt anzubieten. Guided Selling leitet durch den Vertriebsprozess und hilft, die relevanten Fragen zu stellen. Auf Basis von einfachen Kundendaten wie der Unternehmensgröße oder Branche führt das System den Vertriebsmitarbeiter zu den passenden Produkten und Paketlösungen. Vertriebsmitarbeiter haben so wieder mehr Zeit für wertschöpfende Aktivitäten frei und begeistern Ihre Kunden durch ein schnelles und passgenaues Angebot.

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Jennifer Bertsche
Inside Sales
Jennifer Bertsche, Inside Sales Executive, Sybit GmbH