Die fünf wichtigsten Sales-Trends 2022

Fachartikel

Vertrieb im Homeoffice, künstliche Intelligenz, Automatisierung: Das sind die wichtigsten Trends für das neue Geschäftsjahr 2022

Mit der Pandemie und den veränderten Marktbedingungen ist es wichtiger denn je, in der Marktbearbeitung alles richtig zu machen. Eine wichtige Rolle spielen dabei Vertrieb und Marketing. Nicht nur einmal wurde es belegt: Unternehmen, in denen beide Fachbereiche Hand in Hand arbeiten, sind deutlich erfolgreicher als andere. Doch in der Realität sieht es häufig anders aus: Der Vertrieb legt weiterhin den Fokus auf heisse Leads, Opportunities und die Zielerreichung für das aktuelle Quartal und Jahr, während das Marketing strategischer in die Zukunft blickt und viel für die Awareness sowie die Leadgenerierung im Allgemeinen unternimmt. Das Marketing sieht weniger die Umsatzverantwortung und ist enttäuscht, wenn der Vertrieb nicht alles aus den Marketing-Leads herausholt. Der Vertrieb beschwert sich hingegen über zu kalte und qualitativ schlechte Leads. Die unterschiedlichen Standpunkte sorgen für Konflikte und machen deutlich, dass nicht an einem Strang gezogen wird.  

Mit diesen sechs Schritten lässt sich der Graben überwinden und der Grundstein für eine gemeinsame erfolgreiche Marktbearbeitung legen.  

Auf Augenhöhe: Schaffen Sie gleichberechtigte Partner 
In vielen Unternehmen ist der Vertrieb höher angesehen, da die Erfolge offensichtlich erkennbar, messbar und klar nachvollziehbar sind. Das Marketing wird häufig noch als nicht-messbar und nicht-gewinnorientiert angesehen. Schaffen Sie daher gleichberechtigte Abteilungen, vor allem das Management und die Teamleiter sollten die Ziele, Erfolge und Aktivitäten transparent kommunizieren und jeder Abteilung gleichviel Raum bspw. in Unternehmensmeetings geben. 

Gleiche Marschrichtung: Bestimmen Sie gemeinsame Ziele 
Bestimmen Sie gemeinsame Ziele und Aktivitäten, welche von beiden Abteilungen bearbeitet werden und gleichzeitig spezifische Handlungsparameter für jedes Team enthalten. Denn die Mitarbeiter müssen überzeugt sein, dass sie zur Zielerreichung etwas beitragen können, sonst folgt Frustration.  

Hand in Hand: planen und arbeiten Sie gemeinsam 
Gemeinsame Ziele zu haben, reicht nicht aus, um zwei Teams zur Zusammenarbeit zu bringen. Schaffen Sie Schnittstellen zwischen den Abteilungen. Beziehen Sie bei der Konzeptionierung von Marketing-Kampagnen einen Vertreter vom Vertrieb ein und bei Terminen zu Win- und Loss-Gründen das Marketing. Planen Sie gemeinsame Jours Fixe, um das jeweils andere Team an anstehenden Aktivitäten und Rückblicken teilhaben zu lassen. So profitieren alle von den Marktkenntnissen.

Eine Frage der Einstellung: Ermöglichen Sie Wissen  
Nicht nur gemeinsame Meetings schaffen Transparenz. Geben Sie Raum für Wissensaustausch. Beide Teams arbeiten im gleichen Markt, also warum nicht vom Wissen des anderen profitieren. Eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden und Interessenten schafft Transparenz und der Vertrieb sieht bspw., welche Blogartikel der Kontakt gelesen oder für welche Events er sich interessiert hat. So gelingt dem Vertrieb eine gezieltere Kundenansprache. Umgekehrt kann der Vertrieb seine Kontakte gezielt zu relevanten Webinaren einladen, die zum aktuellen Need aus dem letzten Kundengespräch passen.  

Wie geht es weiter? Bestimmen Sie, wann die Leadqualität ausreicht 
Diskutieren Sie offen, wann ein Lead für den Vertrieb als gut bzw. heiss gilt. Ein Lead-Funnel mit der Unterscheidung von MAL (Marketing-Accepted Lead) und SAL (Sales-Accepted Lead) hilft, die Parameter für gute Leads festzulegen und so kontinuierlich die Leadqualität zu steigern.  

Gold wert: Motivieren Sie zur Datenqualität mit geeigneten Tools 
Eine gemeinsame Marktbearbeitung funktioniert schlussendlich nur, wenn alle Beteiligten die gleichen Informationen haben. Wie schon angesprochen, ist eine 360-Grad-Sicht auf die Kontakte der Schlüssel zum Erfolg. Diese Rundumsicht ist mit gemeinsam genutzten Tools keine Utopie. Ermöglichen und ermutigen Sie allen Beteiligten, jeden Kundenkontakt im System festzuhalten. Sowohl der Vertrieb trägt Kundengespräche, Besuche und Informationen ins System, und auch das Marketing vermerkt, welche Kampagnen an die jeweiligen Kontakte versendet wurden und weitere Infos zu Klicks, Scorewerten oder Website-Interaktionen.  

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb lässt sich nicht von heute auf morgen realisieren. Durch den gemeinsamen Blick auf die Kontakte, am besten mit einer verbunden Sales und Marketing-Lösung, lassen sich aber nachhaltig erfolgreiche Strukturen etablieren, die Ihr Unternehmen als Ganzes voranbringen werden. Diese sechs ersten Schritte werden Sie sicher dabei unterstützen.  

1. Virtual Selling - Hallo Homeoffice!

Virtuelle Kundenbesuche und Meetings, mehr Social Media-Aktivitäten und virtuelle Präsentationen: Im Jahr 2020 mussten sich die Sales-Teams schnell auf die neue Situation einstellen. Für die einen kein Problem, für die anderen eine mühsame „learning-by-doing“-Erfahrung.

47 %

der Vertriebsprofis arbeiteten im Jahr 2021 im Homeoffice

2. Neue Tools, neue Daten: Von Big Data zu Smart Data

Gerade im globalen Wettbewerb wird es 2022 entscheidend sein, aus „Big Data“ „Smart Data“ zu ziehen – also die für sich relevanten Daten zu finden. 53 % der Vertriebler:innen der LinkedIn-Umfrage geben an, dass ihr Unternehmen künftig „mehr” oder „signifikant mehr” in Sales Intelligence Tools investieren wird – also in Software-Programme, die helfen, die Produktivität zu erhöhen, Insight zu Branchen oder Kunden zu sammeln oder Aufgaben zu automatisieren. Sales-Intelligence-Technologien arbeiten rund um die Uhr, um Unternehmensinformationen aus Millionen von Datenquellen zu sammeln und sinnvoll auszuwerten. Dabei geht es mehr als nur die Bereitstellung von Telefonnummern und E-Mail-Adressen durch die Anbieter. Bei Sales Intelligence geht es um die kontextbezogenen Informationen, z. B. die Kaufhistorie, laufende Verträge, Geschäftsziele und digitale Fußabdrücke. Das Ergebnis: Das Sales-Team ist schon vor dem ersten Kontakt bestens informiert, kann mit der richtigen Ansprache Vertrauen gewinnen und strategische Vorteile ausbauen.

34,6 %

der Unternehmen geben an, dass ihre vorhandenen Datenanalyse- und Datenvisualisierungssysteme den aktuellen und zukünftigen Anforderungen entsprechen.

3. Kundenherzen gewinnen mit künstlicher Intelligenz

Eine Broschüre mit dem Hinweis „Der Kunde ist König“? Das genügt längst nicht mehr. 2022 wird eine kundenzentrierte Vertriebsorganisation zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor, da im Jahr 2021 viele Unternehmen beim Thema Customer Experience nachgezogen haben.

Wer in die Zukunft blicken will, kann auch in die USA blicken. Branchenführer haben dort schon längst CX-Technologien mit Fokus auf ihren Kundenstamm implementiert, angefangen bei der Automatisierung einfacher Aufgaben. Jetzt geht es um noch mehr Automation. Mittels künstlicher Intelligenz und Analysen werden Kontaktkategorien und Ergebnisse klassifiziert und an den passenden Mitarbeiter übergeben. Unternehmen mit hohem Automatisierungsgrad verzeichnen in der Regel eine Steigerung von mehr als 10 % bei Neukundengewinnung, kommerzieller Leistung und einfacher Problemlösung.

29 %

der Sales-Teams wollen signifikant mehr Stellen in jenen Bereichen schaffen, die klar auf eine kundenzentrierte Organisation im Vertrieb einzahlen

4. Auf Wandel reagieren – mit neuen Lead- und Pipelinemanagement-Tools

Ein Pipeline-Management zur Visualisierung und Prognose der Umsatz und Absatz-Entwicklung zu nutzen ist in vielen Sales-Teams bereits verbreitet. Im Jahr 2022 werden neue Features hinzukommen, die diese Analyseinformationen noch wertvoller machen. Schnelles Anpassen an neue Gegebenheiten – dieses Erfolgsrezept hat sich spätestens seit der Pandemie bewährt. Mit einem digitalen Pipeline-Management können Vertriebs-Team ihren Vertriebsprozess besser steuern und dem aktuellen Markt anpassen.

65 %

der Sales-Manager:innen geben an, dass die Fähigkeit mit Wandel umzugehen, heute wichtiger ist als noch vor fünf Jahren

5. Zeit für das Wesentliche - mit Guided Selling-Tools

Im Geschäftsjahr 2022 gilt verstärkt: Einfache Aufgaben automatisieren, um Zeit für wertschöpfendes zu haben. Hier werden Guided Selling Tools verstärkt eine Rolle spielen. Produkte werden komplexer, Anforderungen individueller und die Herausforderung größer, dem Kunden das passende Produkt anzubieten. Guided Selling leitet durch den Vertriebsprozess und hilft, die relevanten Fragen zu stellen. Auf Basis von einfachen Kundendaten wie der Unternehmensgröße oder Branche führt das System den Vertriebsmitarbeiter zu den passenden Produkten und Paketlösungen. Vertriebsmitarbeiter haben so wieder mehr Zeit für wertschöpfende Aktivitäten frei und begeistern Ihre Kunden durch ein schnelles und passgenaues Angebot.

PDF downloaden

Expertenforum Sales Excellence 2022

Die Zukunft im Sales beginnt jetzt: Bringen Sie Ihre PS auf die Straße

Diese Highlights erwarten Sie:

  • Abwechslungsreiche, praxisnahe und spannende Vorträge zur Digitalisierung im Vertrieb und Marketing
  • Konkrete Praxisbeispiele und Best Practices aus der Industrie
  • Die SAP Roadmap und alle relevanten technologischen Weiterentwicklungen im Kontext Customer Experience
  • Mit welchen SAP-Technologien Sie überragende Kundenerlebnisse schaffen

Zum Event

Was können wir für Sie tun?

Sie haben Fragen zu unseren Dienstleistungen oder wünschen ein Beratungsgespräch? Wir sind gerne für Sie da und freuen uns auf Sie. Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf.

Jennifer Bertsche
Inside Sales
Jennifer Bertsche, Inside Sales Executive, Sybit GmbH